Harte Zeiten für den Verkauf
Montag, 28. September 2015

Nachdenkliches von Judith Kölblinger

Manipulierte Abgastests bei VW lassen die Aktienkurse einbrechen. Die Baumarktkette bauMax, bisher in Familienbesitz, wird verkauft. Bei KundInnen lösen solche Veränderungen große Verunsicherung aus. Was diese aktuellen Entwicklungen für die Arbeit im Verkauf bedeuten – das reflektiert Judith Kölblinger.

Die manipulierten Abgastests bei VW-Dieselwagen in den USA schrecken die gesamte Autobranche auf. Für das Unternehmen ist dieses Ereignis die größte anzunehmende Katastrophe, es musste eine Gewinnwarnung aussprechen. Der strategischen und großflächigen Schummelei nicht genug, wird gerade geprüft, ob durch Insider-Informationen Manager ihre Aktien rechtzeitig abgestoßen haben, bevor sie der Kurzsturz von 20 % erreichte (Quelle: N24)

Vertrauensbasis hinterfragt: Von Mensch zu Mensch stehen Verkäufer_innen Ihren Kund_innen gegenüber. Und es stellt sich die Frage: kann ich dem anderen noch vertrauen? Es könnte sein, dass die Situation nicht nur das Unternehmen, sondern auch seine Zulieferer schwer belastet. Wie will man hier eine Diesel-Offensive umsetzen? Wie glaubwürdig Qualität verkaufen?

Beispiel 2: Der Baumax-Verkauf wird immer konkreter. Ab Herbst wird der deutsche Marktführer OBI vermutlich dann 50 Standorte mehr in Österreich haben (OÖN vom Wochenende). Der Abverkauf in den Filialen ist in vollem Gang. Auch, wenn die Übernahme der Mitarbeiter_innen angekündigt wurde – neue Eigentümer = neue Regeln, neue Abläufe. Für 3 800 Angestellte heißt das: Einstellen auf ungewisse Zeiten. Restrukturierungsphasen sind immer mit Unsicherheiten verbunden.

Keep calm and carry on. Wenn alles gut geht, hoffen wir: die Kunden bleiben. Die Beziehung zur Person mit der fachkundigen Auskunft oder der Dienstleistung, die nicht selbstverständlich ist. Und das ist auch die Chance gegen den immer größer werdenden Mitbewerber – das Internet. Aber er muss sie nutzen – zeigt die aktuelle Studie eines Kreditkartenunternehmens. Obwohl die Information vor einer Kaufentscheidung zu 80 % digital eingeholt wird, sind konventionelle Läden weiterhin gefragt. Nach wie vor zählen der Kundenservice und ein schnelleres und sozialeres Einkaufserlebnis. Trotz vieler Möglichkeiten sind Kunden loyal und tätigen 90 % Einkäufe im Einzelhandel.

Wer weiß hier was? Mehr Verständnis für die informierten Kund_innen leistet einen wesentlichen Beitrag zum Geschäftserfolg.  Das bringt für die Verkäufer und Verkäuferinnen einen permanenten Wissensdruck mit sich. Die Glaubwürdigkeit von (angeblich) neutralen Produktvergleichen steht der Erfahrung, aber auch der meist fehlenden Zeit für Weiterbildung gegenüber. Die Information bewegt sich schnell. Besonders die sozialen Medien und die Empfehlungen von Nutzer_innen gelten oft als glaubwürdiger als die kompetente fachliche Auskunft. Auch hier braucht es viel Selbstvertrauen und die Fähigkeit, in aller Kürze eine gute Kommunikation und Beziehung herzustellen.

Danke!

Mein Kompliment an alle, die hier gute Arbeit leisten. Die leidenschaftlich in Kontakt gehen und denen meine Zufriedenheit als Kundin wichtig ist. „Danke“ meinem Autohändler, bei dem ich seit 30 Jahren kaufe. Dem Tischler, der mir die Schrauben nach dem Zuschnitt hineindreht und der Kassenmitarbeiterin, die mich motiviert, doch die Vorteile, die mit der Kundenkarte verbunden sind, nicht ungenützt zu lassen. Danke allen, die den Mikrokosmos meiner Straße ums Eck am Leben halten und die Vielfalt anbieten, die hierzulande das Leben lebenswert und offensichtlich auch attraktiv macht.

Über Judith Koelblinger

Judith Kölblinger ist Gründungsgesellschafterin von KOMUNARIKO und beschäftigt sich als Beraterin, Trainerin und Coach mit Fragen des Change Management und Organisationsentwicklung. Sie begleitet Wandel in Organisationen und bei Personen, gestaltet Personalentwicklungs- und Leadership-Programme. Inhaltlich beschäftigt sie sich derzeit besonders mit der Frage, wie Menschen und Organisationen ihre Resilienz erhöhen können.


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